Das beste Produkt nutzt nichts, wenn es nicht richtig verkauft wird. Damit das gelingt sind ein paar Grundsätzlichkeiten wichtig, damit der Telefonvertrieb gut gelingt. Je sicherer der Mitarbeiter ist, je wohler er sich fühlt, umso besser werden die Ergebnisse. Das ist durchaus ein längerer Weg, aber wenn die Grundlagen stimmen, dann ist schon mal der erste Schritt gemacht. Gehen wir los …
Der Einfachheit halber nutze ich die männliche Form, dennoch sind beide gemeint.
Tipp 1: Das Briefing
Jeder Mitarbeiter der im Telefonvertrieb arbeitet, egal ob angestellt oder der Chef selbst, sollte exakt gebrieft sein. Das bedeutet nicht nur, dass er weiß um welches Produkt es geht, sondern vor allen Dingen welchen Vorteil der Kunde davon hat. Sie sagen, das machen Sie immer schon so? Tatsächlich? Reduzieren Sie den Vorteil des Produkts oder der Dienstleistung auf einen einzigen Satz! Dieser Satz sollte ohne ein Komma auskommen.
Sobald Sie ein Komma einsetzen, vervielfachen Sie die Chancen auf sämtliche „Äh’s“ der Welt, die der Kunde dann am anderen Ende der Leitung hört. Nicht sehr elegant …
Und natürlich verwenden Sie kein einziges Fremdwort, sondern nur ganz normale, einfache Wörter. Sind Sie sicher, dass Sie das immer schon so gemacht haben? Dann kann ich Ihnen nur gratulieren. Es gibt nicht Schwierigeres, wie ein komplexes Produkt oder eine Dienstleistung auf einen ganz einfachen Satz herunter zu brechen, der den Vorteil sofort erkennen lässt.
Tipp 2: Die technische Ausstattung
Ein gutes Headset ist für ein effektives Telefonat unerlässlich. Viele Mitarbeiter jedoch, sperren sich gerne dagegen und versuchen alles, um nicht mit „diesem Ding“ zu telefonieren.
Es mag sein, dass es am Anfang ungewohnt ist, jedoch bietet ein gutes Headset den großen Vorteil, dass Sie die Stimme Ihres Kunden oder potentiellen Kunden sehr klar und deutlich in allen Nuancen verstehen. Sie können dann exakt darauf reagieren und seine Stimmung geschickt abfangen.
Sie brauchen auch nicht nachfragen was er gesagt hat, weil die Geräusche von außen gedämmt sind.
Klar, es kostet etwas, aber der Vorteil überwiegt eindeutig. Für ein komfortables, gut sitzendes Profi Headset sollten sie ca. 300 € anlegen.
Tipp 3: Utensilien am Arbeitsplatz
Zu den wichtigsten Utensilien am Arbeitsplatz gehört ein Spiegel.
Dass ein Lächeln die kürzeste Verbindung zu einem anderen Mensch ist, weiß heute Jeder. Und das funktioniert auch am Telefon.
Die Stimme wird wesentlich weicher, wenn Sie sich vor dem Telefonat im Spiegel zulächeln. Der Kunde am anderen Ende wird es mögen, wenn er mit Jemand telefoniert der fröhlich und locker ist, anstatt zu hören wie Jemand mit bleierner Stimme seinen Text abliest. Das nervt einfach nur.
Üben Sie mit dem Spiegel nicht nur am Arbeitsplatz, sondern auch zu Hause im Badezimmer, im Flur oder wo immer Sie einen Spiegel erwischen. Richten Sie sich dabei mit dem Oberkörper auf und hängen Sie nicht wie ein „Schluck Wasser in der Kurve“. Ihre Stimme bekommt dadurch wesentlich mehr Kraft.
Auch wenn Sie sich am Anfang komisch dabei vorkommen. Sobald es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist, brauchen Sie keinen Spiegel mehr und können ihn weglegen.
Tipp 4: Zeitfenster
Wenn Sie telefonieren, dann telefonieren Sie und machen sonst nichts anderes. Jede SMS, jede WhatsApp, jede Mail und jeder Anruf stört Ihre Produktivität. Ich weiß, dass klingt schrecklich, aber es ist tatsächlich so. Wenn Sie telefonieren, dann sollten sie die nächsten 2 – 3 Stunden nichts anderes anpacken.
Es dauert immer einen Moment bis Sie sich „warm-gearbeitet“ haben, daher ist es wirklich meine Empfehlung alles andere liegen zu lassen.
Wenn Sie den ganzen Tag im Telefonvertrieb arbeiten, dann sollten Sie nach jeder vollen Stunde die Möglichkeit haben aufzustehen, um sich die Beine zu vertreten. Sitzende Tätigkeiten gehen zu Lasten einer guten Körperhaltung und auf den Rücken. Strecken und dehnen Sie sich bevor Sie wieder Platz nehmen und in Runde 2 starten.
Und noch etwas. Nebenbei telefonieren geht gar nicht. Akquise ist existentiell wichtig und genießt daher immer einen hohen Stellenwert.
Tipp 5: Essen und Trinken im Telefonvertrieb
Wer viel sitzt und konzentriert arbeitet sollt unbedingt auf einen ausgewogenen Flüssigkeitshaushalt achten. Rund 2 Liter Wasser sind die Faustregel, denn wir verlieren Flüssigkeit beim Sprechen, genauso wie beim Schwitzen. Also, eine große Flasche Wasser gehört zum Arbeiten auf jeden Fall dazu. Am besten ohne Kohlensäure, das ist sicherer und schützt vor ungewolltem Aufstoßen.
Ihr Essen sollte den Körper wenig belasten, leicht und gut verdaulich sein und vor allen Dingen gut gekaut sein. Wenn Sie Ihr Essen im Eiltempo herunterschlingen, dann werden Sie im Anschluss keinen klaren Gedanken fassen können, weil Sie einfach nur müde sind und nach Hause auf die Couch wollen. Ihr Essen sollte Sie mit Energie versorgen und nicht ausbremsen. Die Zusammensetzung sollte bunt sein, dass ist hier die Faustregel. Je mehr Farben auf dem Teller, umso besser. Einheitsbrei ist out.
Wenn Sie diese 5 Grundlagentipps beherzigen, dann schaffen Sie damit zunächst die Rahmenbedingungen, um ergebnisorientiert zu telefonieren. Ich drücke Ihnen die Daumen, dass es gelingt!
Die nächsten Tipps & Tricks gibt‘s im September.
Apropos, wer könnte diese Tipps noch gebrauchen? Teilen Sie gerne meine Tipps und ermöglichen Sie auch anderen Kolleginnen oder Kollegen sich zu verbessern.
Bis zum nächsten Mal,
herzliche Grüße
Ihre
Claudia Nickel-Zimmer
